Entrevista # 662
Una empresa donde el negocio está en soplar y hacer botellas
Ernesto Moreno, presidente de Total PET, relata la evolución que ha tenido la firma en seis años
Jorge Arce /Para EF
Las empresas pueden tener muchos años pero eso no quiere decir que hayan alcanzado la madurez.
Ernesto Moreno, presidente de Total PET Pakaging, prefiere determinar la edad de las compañías de acuerdo con el monto de las ventas. Con ese parámetro es que Moreno ubica su empresa en la etapa de la adolescencia.
Para él, el total de sus ventas ya tiene un nivel importante pero aún no llegan a sumar una cantidad tal que le permita decir que ya es una gran compañía.
Total PET abrió sus puertas a finales del 2001 y se dedica a la fabricación de las preformas de las botellas y de botellas de plástico. En Costa Rica es uno de los principales fabricantes de ese tipo de envases para bebidas.
Esta firma tuvo un inicio modesto con ventas de $65.000 anuales. En el 2007 sus ingresos ascendieron a $12 millones.
Según Moreno, el crecimiento de las operaciones ha sido exponencial debido a que se han reinvertido todas las utilidades y será hasta este año que probablemente se distribuyan parte de los dividendos.
Este incremento también se debe a que la empresa se ha preocupado por tener un avance rápido y más ahora que pretende salir de lo que su presidente denomina como la adolescencia.
¿En qué etapa se encuentra la empresa?
Acabamos de entrar en una nueva etapa. La empresa fue muy diferente cuando tenía ventas menores al $1 millón, luego cambió cuando estaba con una facturación entre el $1 millón y los $10 millones.
“Ahora estamos en otra etapa que, según me han dicho, termina cuando superemos los $50 millones por año, momento en el que debería ocurrir una nueva transición.
“El trecho de estar con ventas entre los $10 y los $50 millones es doloroso porque requiere de muchos cambios en todos los niveles de la compañía. Es como la adolescencia de una empresa porque ya no somos pequeños y tampoco somos lo suficientemente grandes.
“En este momento, se requieren otras habilidades en las personas. Incluso uno llega a cuestionarse si solo fuimos buenos para fundar la empresa y hacerla crecer hasta ahora y que por eso debería pasar a otras manos, pero uno está para hacer lo que la compañía ocupa y no para lo que uno quiera hacer”.
¿Cuáles son las diferencias al pasar de una etapa a otra?
Ahora manejamos proyectos con empresas que están en otro segmento de los negocios, estas tienen ventas que superan los $1.000 millones y sus estructuras de poder son diferentes.
“Por ejemplo, tratamos que el departamento de ventas elimine la costumbre de trabajar con clientes pequeños y se acostumbre a tratar a los grandes que tienen tamaños similares a un gobierno”.
¿Qué costumbres debieron asumir?
Antes un proyecto de ventas se trataba directamente con el dueño de la compañía, en el siguiente estadio se analizaban en conjunto con los ejecutivos de las empresas donde estaban los directores de mercadeo, de producción y ocasionalmente el director general. Lo que descubrimos con las firmas grandes es que no tenemos que llegar directamente a sus estructuras, sino que acudimos donde sus asesores como las agencias de publicidad o las agencias que hacen los prototipos de productos.
¿Por qué venderles ideas a los asesores externos?
Nada hacemos hablando con el vicepresidente de una gran empresa de productos de consumo, esa idea nunca logrará llegar donde necesitamos que llegue. Esas firmas son tan grandes que tendríamos que tocar muchos puntos para llevar nuestras soluciones y por eso la mejor manera para vender es acudir a empresas que dan soporte en el desarrollo de los nuevos productos, son los que tienen las ideas.
¿Qué cambios hicieron para vender a las grandes empresas?
Teníamos un proyecto en República Dominicana para instalar un sistema de soplado de botellas dentro de un embotellador, pero lo rechazamos porque tuvimos que elegir los proyectos con la rentabilidad futura más alta.
¿Hacia dónde va el negocio?
Hemos impulsado la idea de que el embotellador de las bebidas sea el mismo que hace la botella y que nosotros solo le proporcionemos la preforma, así es como se obtiene un mejor uso de la tecnología. Eso nos evita la necesidad de instalar capacidad de soplado de botellas en nuestras instalaciones.
“Queremos sumar clientes que se encarguen de hacer sus propias botellas (proceso de soplado) y de esa manera nosotros solo nos encargaríamos de proporcionarle las preformas o prebotellas, ese es el caso actual de Florida Bebidas, que tiene el equipo necesario”.
¿Pero eso no es entregarle la principal actividad a los clientes?
Atacamos nuestro negocio, al que nos compraba botellas le estamos diciendo que las haga él mismo, proceso que antes solo era posible para los clientes que tenían un alto volumen. Aunque seguimos haciendo botellas estamos en un proceso de transición para pasarnos solo a la manufactura de preformas.
¿Cómo fortalecerán la venta de las preformas de botellas?
Mandamos nuestros técnicos a Asia para que se encargaran de hacer lo que habíamos diseñado aquí. Contratamos el desarrollo de una máquina que le permite a las empresas que embotellan entre 6 y 18 millones de unidades, hacer el proceso de soplado en su propia planta.
“Para eso encargamos la máquina, nosotros incorporamos un software , unos sistemas de control y finalmente la enviamos al cliente con una tecnología que es exclusiva. Eso hace que el proceso sea tan fácil como soplar y hacer botellas”.
“A partir de ese momento nuestro negocio principal sería la venta de preformas, pues la máquina denominada EZ Blow está configurada para las preformas que hace Total PET. Si la tecnología es exitosa, entonces el negocio de hacer botellas morirá en algún momento”.
¿Vendrán más cambios?
Sí, vamos a hacer que las botellas sean más livianas y mejoraremos la tecnología para que se pueda embotellar cerveza y vino en envases plásticos.
Nombre: Ernesto Moreno Gómez. Formación: Administrador de empresas, máster en administración industrial en la UACA. Edad: 35 años. Estado civil: Casado. Trayectoria profesional: Fundador y presidente de Total PET Packaging.
La empresa Total PET Packaging se encarga de hacer botellas y preformas de botellas de tereftalato de polietileno, es decir botellas de plástico.
Ventas: $12 millones en el 2007. Con exportaciones en Estados Unidos, Centroamérica y el Caribe.
Trabajadores: 102 personas.
Platas: Dos, una en Heredia y otra en El Salvador.
Fuente Total PET.
