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El Financiero
Después de clases. Con la posibilidad de vender pólizas fuera del mercado de los profesores, Seguros del Magisterio aspira a lograr un crecimiento del 25% en su colocación de primas, que actualmente es de $2 millones anuales.
ALEXÁNDER OTÁROLA ARCHIVO GN Para EF

Magisterio saca sus pólizas del aula

Tras la apertura, amplía mercados, recluta agentes, acredita nuevos seguros y modifica reaseguros

Luego de nueve meses de haber ganado el examen de admisión al mercado de seguros, la compañía Seguros del Magisterio ya logró vender las primeras pólizas de vida y accidentes entre clientes ajenos al sector de educadores.

Para llegar hasta este punto, su gerenta, Georgina Díaz, dice que han tenido que subir por una cuesta, a ratos empinada: crear sociedades agencia, bregar con la inscripción de pólizas y renegociar contratos de reaseguros.

Estas materias fueron obligatorias para cumplir con la regulación, defender su mercado y comenzar a pellizcarle clientes al “asegurador del Estado”, como se refiere Díaz al Instituto Nacional de Seguros (INS), pues dice que no le gusta repetir el nombre de la competencia.

Si algo cambió en Seguros del Magisterio después de la apertura del negocio fue la estructura de ventas.

El año pasado la aseguradora (empresa que pertenece 100% a la Sociedad de Seguros de Vida del Magisterio Nacional) tenía únicamente 12 agentes independientes.

Luego, la fuerza de ventas se dividió para fundar dos sociedades agencia llamadas Mondovi y Protección de Vida, con 26 y 10 agentes acreditados, respectivamente.

Detrás vienen más vendedores. Unos están en capacitación, otros en el proceso de acreditación en la Superintendencia General de Seguros (Sugese), así que Díaz asegura que este año cerrarán con 70, seis veces más que los que tenían en el 2008.

El criterio de potenciales aliados de la aseguradora –e incluso de sus competidores– es que para lograr crecer en un mercado abierto, Magisterio tendrá que prestar atención al contenido y precio de sus productos.

El INS suspendido

La aseguradora del Magisterio está autorizada para competir en el negocio de las pólizas de vida y el ábaco comienza a sumar cada vez más productos.

Al día de hoy existen cuatro seguros acreditados, uno de ellos colectivo de saldos deudores; además, pólizas de vida, cobertura en caso de accidentes familiares y un seguro funerario.

¢1.166

millones en primas vendió Seguros del Magisterio, entre enero y octubre del 2009.

130.000

Asociados que posee la Sociedad de Seguros de Vida del Magisterio Nacional.

34.518

Pólizas individuales que hasta la fecha maneja Seguros del Magisterio.

La gerenta cuenta que la meta es terminar el 2009 con ocho pólizas sobre el escritorio, entre ellas un microseguro llamado Bienestar Familiar.

“Este es interesante porque tiene una cobertura funeraria y 12 mensualidades en caso de fallecimiento, que serán entregadas a los beneficiarios para que compren un diario y paguen servicios públicos”, dijo.

Con estos productos disponibles, los agentes en la calle y el empuje de las corredoras de seguros, la empresa espera un crecimiento del 25% en su facturación anual, que hoy es de $2 millones.

Georgina Díaz no oculta la satisfacción de que las corredoras del Banco Nacional y el Banco de Costa Rica hayan solicitado algunas cotizaciones para someter las pólizas del Magisterio a competencia.

¿Qué pueden ofrecer? “Tenemos menos grasa operativa que el asegurador del Estado, somos más eficientes y estamos en capacidad de hacer trajes a la medida, por ser una organización más pequeña”, replica Díaz.

Para ser más eficientes y lograr mejores condiciones dejaron de reasegurar con el INS –antes, la ley los obligaba– pues sentían un conflicto de interés difícil de dirimir para la estatal, así que contrataron a una empresa internacional.

Luego de una inversión inicial cercana a las $3,5 millones para ingresar al salón de las pólizas voluntarias, en la sociedad mencionan que no sobran recursos para invertir en publicidad.

Empero, Díaz apuesta por el mercadeo boca a boca y recuerda que en cada hogar, o cada familia, hay un educador que puede ayudar con esta asignación.

En su posición de potencial aliado, Jorge Monge, gerente de BCR Corredora de Seguros, confirma que Seguros del Magisterio y otros competidores en el ramo de pólizas de vida tienen a los números de su lado.

“En nuestro país, un 10% (de las primas) corresponde a seguros de vida y el 90% a no vida... El promedio mundial ronda el 55 y 45%, respectivamente”, recalca.

Según él, la clave del éxito es segregar productos con base en las necesidades y los segmentos de la población, además de analizar seguros que se adecúen a la capacidad adquisitiva del tico.

Por su parte, José Rafael Delgado, gerente de Asesoría Legal de Seguros (agencia del INS), cree que este éxito se resume en fuerza de ventas, buenos precios, fidelizar a nichos del mercado y comisiones atractivas para el intermediario.

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