El ICE está cómodo por la manera cómo ha enfrentado la apertura. Jaime Palermo, gerente de clientes de la empresa, asegura que las pérdidas financieras que reportan no están relacionadas con la pérdida de clientes o una drástica baja en los ingresos.

No obstante, Palermo reconoce que esta situación implica una responsabilidad por mantener el dominio del mercado. Por el momento, la firma estatal apostará por ampliar el ancho de banda de Internet móvil en su oferta, reforzar la cobertura nacional y la integración de nuevos servicios.

¿Qué ha aprendido el ICE de convivir con otros operadores?

Ha sido una experiencia diferente respecto a lo que nos dijeron expertos y consultores. Esperábamos algo más fuerte. Lo que pusimos en el mercado y lo que ellos (Movistar y Claro) han puesto no tiene gran diferencia.

“Puede ser que nos preparamos más de la cuenta. La experiencia ha sido de ventas fuertes entre noviembre y enero, para luego entrar en estabilidad”.

¿Qué esperaban con la entrada de Claro y Movistar?

Los expertos dijeron que eran empresas voraces, que iban a salir con promociones exageradas y regalar cosas. Nosotros vimos que hacían estas empresas en la región y pensamos ¿por qué no podemos seguir adelante?

¿Cuál es la cuota de mercado del ICE en la actualidad?

Hemos mantenido un market share de un 87%, si consideramos la actividad de los clientes en los últimos 15 días. Si consideramos la actividad de los clientes a 60 días, el marketshare es de un 85%. Lo único que hemos sufrido es la denuncia de Movistar, porque ellos consideraron una de nuestras ofertas como práctica monopolística.

George Miley, miembro de la Superintendencia de Telecomunicaciones (Sutel), dijo que los nuevos operadores dominan el 20% del mercado. ¿Cómo afecta eso al ICE?

Me llamó la atención. No se cómo la Sutel maneja los datos, ya que no tiene forma de medir eso. Las máquinas están en el ICE. Los señores de otras empresas pueden decir que tienen cierta cantidad de clientes, pero nosotros si podemos saber (por cantidad de interconexiones).

“Como le dije, Kölbi tiene el 85% de los clientes y si sumamos a los usuarios de Internet móvil ( datacard ) subimos a un 89%. Por ende, las otras empresas no tienen el 20% del mercado. Ellas pueden manejar entre un 12% y 13%”.

Hay una pérdida natural de mercado en una apertura. ¿Ha sido superior o inferior a lo previsto?

El escenario más malo era manejar un 60% de marketshare . Creímos mucho en lo que decían los expertos y no fue así. Pensamos que llegando muy bajo podríamos llegar a un 70%.

¿El segmento de mercado que dominan los nuevos operadores es pérdida del ICE o nuevo mercado?

No es tanto pérdida del ICE, porque en valores absolutos crecimos en cantidad de clientes. El pastel creció hasta un 104%. Hay clientes que se incorporaron al servicio celular.

“Si le puedo decir que hay clientes que tienen hasta tres chips. Hoy el mercado tiene 4,5 millones de clientes operando y la población es de 4,3 millones. Este es un fenómeno de caza promociones. Según nuestros estudios, un 85% de los clientes de los otros operadores manejan también un chip del ICE.

El informe de Hacienda, publicado la semana pasada por el diario La Nación, habla de pérdidas netas de ¢22.112 millones al cierre del 2011. ¿Es un tema de apertura?

No es un asunto de apertura o pérdida de clientes. En las pérdidas hay una parte Racsa, otra de energia, Fuerza y Luz y telecomunicaciones.

¿A qué se deben las pérdidas en telecomunicaciones?

Son pérdidas por unos ¢5.500 millones. Se habían consignado ingresos por internacional y prepago superiores a lo que realmente eran. Eso implica menos ingresos al hacer los ajustes. También hay un aumento de gasto de comercialización, compra de terminales y un tema tarifario.

“En el tema tarifario se tiene un retraso de seis años en el servicio de telefonía móvil y fija. Entonces, la Sutel tiene pendiente un rebalanceo y una actualización de las tarifas en celular, fijo e Internet móvil que afecta las finanzas”.

¿Qué peso pone esta situación al trabajo del área comercial?

Seguir con los esfuerzos comerciales para mantener la base de clientes e incrementar los ingresos con nuevos servicios que están por salir, como telefonía IP y otros que ya se tiene como televisión IP.

Usted dice que la la oferta comercial de los tres operadores es similar. ¿Cómo piensan diferenciarse?

El siguiente paso, con las inversiones para ampliar la red que se están dando, es subir el ancho de banda de Internet móvil, para cumplir con la expectativa que tiene la gente.

Precisamente esa es una debilidad del ICE respecto a la competencia...

La idea es que el cliente tenga el mismo ancho de banda o un ancho superior respecto de lo que otros operadores ofrecen. Ya a los clientes de smarthophones les estamos dando una diferencia en el ancho de banda, pero lo que queremos es lograr mantenerlo para toda la base de clientes. También estamos mejorando la velocidad, sobre todo en regiones de alta demanda, como en las cercanías de las universidades y los centros industriales.

“Pero hoy, y no sé por cuánto tiempo , el ICE está solo en cobertura. La cobertura sigue siendo el tema de los servicios móviles de telecomunicaciones”.